Der Pitch um ein größeres (oder auch kleineres) Marketingbudget ist heute eine übliche Art und weise, die für ein Unternehmen am besten geeignete Marketingagentur auszuwählen. Vielen Agenturen jedoch bereitet der Pitch Kopfschmerzen. Oft ist der Aufwand groß, der Ertrag jedoch gering – vor allem dann, wenn letzten Endes ein anderes Unternehmen den Pitch gewinnt und die eigene Marketingagentur leer ausgeht.
Für die meisten Agenturen ist der Pitch daher eher ein Übel als ein gutes Element zur Kundengewinnung. Andreas Gruhl, Geschäftsführer bei der Beratungsfirma Aller Best, hingegen legt in seinem Gastbeitrag für HORIZONT Online dar, unter welchen Voraussetzungen Pitches gut laufen – und warum sie manchmal auch zur Qual für alle Beteiligten werden:
4 Regeln für gute Pitches
1.Klarheit: Es gibt einen klaren Plan, was der Auftraggeber will. Und dieser Plan wird eindeutig an alle Teilnehmer kommuniziert.
. Transparenz: Das Auswahl-Prozedere (Entscheidungs-Ablauf, Phasen, Timing, Bewertungs-Schema) wird allen Beteiligten offen gelegt. Auch die Zwischenphasen.
3. Realität: Die Aufgabenstellung und die dazugehörigen Bestandteile (Briefing, Budget, Umsetzungsrichtlinien) entsprechen einem realen Arbeitsauftrag. Kein Fake-Projekt!
4. Relation: Die Aufwandsentschädigung für das Pitchprojekt und der Aufgabenumfang sollten in einem nachvollziehbaren Verhältnis zueinander stehen. Pitches bedeuten immer erhebliche Investitionen für die Agenturen. Das sollte von daher von den Auftraggebern nicht unnötig „überdreht“ werden.
3 Regeln für schlecht organisierte Pitches
1. Intransparenz: Es wird nicht klar formuliert und kommuniziert, was der Grund für den Pitch ist, wie der Ablauf ist und welche Erwartungshaltung (z.B. exakte Präsentationsinhalte) es von dem Auftraggeber gibt.
2. Unaufrichtigkeit: Es werden wichtige Motivationen, Informationen und Details zum Pitch-Projekt nicht an die Agenturen kommuniziert. Oder, es werden im Nachhinein Ideen genutzt, ohne das mit den Agenturen abgestimmt oder bezahlt zu haben.
3. Überzogene Ansprüche: Es werden im Rahmen eines Pitches von den Agenturen zu viele, komplexe Detail-Umsetzungen verlangt. Umsetzungen, die einen so enormen Aufwand für die Agenturen produzieren, dass die Relation zu dem eigentlichen Ausschreibungs-Gegenstand nicht mehr angemessen ist.
Der Pitch-Blog
Der Pitch-Blog beschäftigt sich ausschließlich mit dem Thema Marketing-Pitch.
Auf Initiative der Gesellschaft der führenden PR-Agenturen (GPRA) und in Kooperation mit dem Verband Direkte Wirtschaftskommunikation (FAMAB) hat die Rechtsanwaltskanzlei IRLEMOSER LLP diesen Blog ins Leben gerufen. Pitchblog.de ist für die gesamte Kommunikationsbranche gedacht, von der PR über Werbung bis zur digitalen Kommunikation, bietet jedoch auch für Unternehmen interssante Inhalte – vor allem, wenn diese gerade dabei sind, ihren nächsten Pitch vorzubereiten.
Pitchblog will als Sprachrohr und Plattform zum Dialog dienen und Branche, wie Öffentlichkeit für die Bedeutung regelgerechter Pitches sensibilisieren.Hier setzt man sich für das Gleichgewicht von Leistung und Gegenleistung, den Schutz guter Ideen und marktfähiger Konzeptvorlagen ein.
Insgesamt kommen die meisten Pitches dabei nicht gut weg. Was zum einen an Unternehmen liegt, die ungenaue anbaben machen, aber auch am Management der Agenturen. Wenn beide Seiten aufeinander zugehen und den Picht um ein Marketingbudget wieder als das sehen, was er ist, einander wohlwollend gegenüberstehen und offen und transparent kommunizieren, bekommt der Pitch vielleicht auch wieder einen besseren Ruf!